Marketing automation: wat?, waarom?, en hoe?

Om automated marketing verder toe te lichten en specifiek te maken ga ik in deze blog een voorbeeld gebruiken van een bepaald product. Het product in kwestie is van het bedrijf Mindset, een koptelefoon die de concentratie waarborgt tijdens het werk. Middels een systeem in de koptelefoon houdt het bij wanneer de gebruiker afgeleid is en hierop corrigeert. Voor meer informatie over het product kun je het beste het volgende filmpje bekijken.

Het product wordt momenteel gepositioneerd in het werkveld is klaar voor een B2B markt. Denk vooral aan kantoorgebouwen waar men snel afgeleid kan zijn of op scholen. Nu we het bedrijf concreet hebben wat centraal komt te staan gaan we verder met de toelichting van Automated Marketing.

Wat is marketing automation?

Marketing automation is een geautomatiseerd systeem om prospects en leads te werven en de verkopen te verhogen. Daarnaast biedt het systeem een hoop mogelijkheden tot extra verkopen, denk aan cross-selling, up-selling en dat soort zaken. Ook zorgt het voor een goede ROI en worden een hoop zaken gestructureerd tot het verhogen van de interesses van de lead.

Het grootste voordeel is dat de meeste content die een lead doorgestuurd krijgt, afhankelijk is van de acties van die lead. Dus als de lead in de eerste mail een whitepaper download krijgt hij daarna een andere vervolg mail dan wanneer hij dat niet zou doen. Hierin ontstaat een verschil met e-mailmarketing. Marketing automation is veel meer persoonlijk, in tegenstelling tot de meeste e-mailmarketing campagnes.

Dit heeft een grote samenhang met leadnurturing, dit is een manier om de lead warm te houden en uiteindelijk zo ver te krijgen dat hij overgaat tot een aankoop. Door aan leadnurturing te doen blijf je informatie zenden die relevant is voor de lead, zo voorkom je ook dat een warme lead weg zakt. En als de lead voldoende opgewarmd is kan deze opgenomen worden binnen het crm waar een sales afdeling het verder op pakt.

Bij marketing automation zijn er een aantal begrippen die van belang zijn om er zoveel mogelijk voordeel uit te halen. Een van deze begrippen is inbound marketing. De gedachtegang achter inbound marketing is dat de consument naar jou toekomt. Dit is eigenlijk de awereness van de costumer journey waar ik zo nog dieper op in ga. Dit kan worden gedaan door bijvoorbeeld de afnemer zich te laten realiseren dat er een probleem voordoet wat opgelost dient te worden middels een blog.

Customer journey en Marketing automation

De customer journey en marketing automation hebben een groot causaal verband met elkaar. Aan de hand van de stappen binnen de customer journey kun je jouw marketing automation vorm geven en met relevante content inspelen op de customer journey. De leadnurturing zit voornamelijk in het gebied van de awareness en consideration. Dit zijn voornamelijk de delen waarin inbound marketing een grote rol speelt. Om het nog iets duidelijker te maken gaan we vanaf hier aan de slag met de mindset koptelefoon. We beginnen dus eerst met het inzichtelijk maken hoe de customer journey eruit ziet voor dit product.

Awareness
- Simpel gezegd is ieder medium over het wekken van interesses voldoende in de awareness face van de customer journey. In het geval van de koptelefoon zou een blog over afleiding op de werkvloer een trigger kunnen zijn. In deze tijd is het van belang dat het om inbound marketing gaat, je wilt immers dat de klanten naar jou komen en niet dat jij naar de klanten komt zonder dat ze het willen.
  Deze blog kun je op verschillende manieren aan de man brengen, een goede SEO campagne, social media en SEA zijn goede manieren hiervoor. De blog zal uiteraard deel uit maken van de website van de koptelefoon, zo zal de consument bekend raken met het bedrijf. Een voorbeeld:
Consideration
- Nu begint de marketing automation pas echt haar kracht te krijgen. Na aanleiding van de blog hebben mensen zichzelf aangemeld om te kunnen reageren op de blog en hun interesse te tonen. Dit kan ook gebeuren doordat je een extra bestand opstelt om te downloaden na het achterlaten van een e-mail adres. Afhankelijk van wat de consument heeft gedaan ga je content de kant van consument op sturen. Deze content is aangepast op wat de consument heeft gedaan. Vervolgens voltooid de consument weer een actie waardoor hij nog een mail krijgt met informatie die is aangepast op wat de consument heeft gedaan, etc. etc. etc., zo krijg je dus leadnurturing.
Purchase
- De lead is nu zover opgewarmd dat hij klaar is voor de aankoop. Via de automation komt hij automatisch terecht in de CRM systeem en kan er een sales medewerker erop gezet worden. In het CRM komt te staan wat de doorloop van deze klant is en hoe hij dus het beste benaderd kan worden. Een andere manier is door een mail te versturen met daarbij een aanbieding aangepast op zijn vorige acties. Aangezien we voornamelijk met het product naar een B2B markt toe werken is de kans het meest namelijk dat uiteindelijk een sales afdeling de verkoop plaats laat vinden.
Retention/service
- Goed, na de aankoop kan er nog van alles gebeuren. Middels marketing automation krijgt de afnemer een mailtje met een bedankje voor de aankoop en een aantal handige tips wanneer er problemen zijn met het product. Indien de klant niet tevreden is kun je meteen oplossingen bieden en zal hij tevreden zijn, dit komt van pas bij het loyalty aspect en zo kun je ook een klant behouden.Indien de klant tevreden is zal je hier niks meer van horen maar bestaat de mogelijkheid tot up-sellen en cross-sellen. Door mee te denken met de klant met zijn volgende stap kun je weer content de kant van de afnemer opsturen en zoveel meer uit jouw klant halen. Wat denk je van bijvoorbeeld een docking station om op te laden of een externe voeding om hem gemakkelijk op te laden zonder draden.
Loyalty
- Als laatste wil je nog een deel opbouwen aan klanten loyaliteit. Na een loop van tijd na de aankoop kun je een enquête uit laten sturen middels marketing automation, hoe vond u het, zou u ons aanbevelen etc. Als dit in is gevuld en positief is verlopen krijgt de afnemer een mail met daarin een bedank woordje en vervolgens een optie om het bedrijf te liken middels social media of een review te schrijven. Is de klant minder positief, dan zorg je dat je achterhaald waar het fout is gegaan en zorg je ervoor dat het probleem wordt opgelost. Ook dit kan weer bijdragen aan een positieve ervaring en kun je wederom om een review vragen.

Om de customer journey nog iets interactiever te laten weergeven helpt de volgende afbeelding. Alle stappen de we hebben uitgewerkt worden hier nog kort en bondig beschreven om het overzichtelijk te houden.

Welke software gaan we gebruiken?

Iemand die al een beetje vooronderzoek heeft gedaan voor hij deze blog ging lezen weet dat er talloze software programma’s op de markt zijn. Uiteindelijk zijn er maar een paar die echt interessant zijn voor Mindset.

Momenteel is het bedrijf nog een start-up die middels kickstarter aan kapitaal proberen te komen. Om deze reden ben ik geneigd prijs erg zwaar mee te laten wegen. Hierdoor vallen er een hoop partijen af, waaronder de marktleider Hub-spot. Als daarna verder wordt gekeken wat je voor de prijs krijgt is er eigenlijk maar een echte winnaar, namelijk Act-on.

Act-on marketing automation is een sterk systeem met veel standaard functies. Het platform is robuust en heeft goede SEO tools en goede rapportagemogelijkheden. De focus ligt op inbound marketing en daarnaast is het een van de snelst groeiende platformen. Het contract wat je aangaat is erg flexibel en groeit met je mee. Hierom is de prijs erg aantrekkelijk voor kleine bedrijven die net beginnen.

Op de volgende website staat een uitgebreider onderzoek over verschillende software platformen, heb jij een andere mening als mij laat het me vooral weten in de comments down below!

http://stanandstacy.com/vergelijk-inbound-marketing-automation-software/

De uitvoering

Allemaal heel leuk en aardig maar hoe werkt zo’n systeem nou uiteindelijk. Wees niet getreurd ook dat komt aan bod! In het onderstaande voorbeeld staan de mogelijkheden voor ons bedrijf. Blauwe vlakken zijn acties, groen is een positieve reactie en rood een negatieve. De zwarte vlakken zijn punten waarop niks wordt gescoord en de klant dus niet koopt. Het oranje pijltje geeft een tijdspan van 1 dag aan en de zwarte een tijdspan van 3 dagen.

Het onderstaande schema is een grove schets hoe zo’n proces er binnen een software programma eruit kan zien. Natuurlijk is dit erg afhankelijk van het type product en wat de opties zijn per mailing. Hoe meer opties, hoe meer mogelijkheden er zijn hiervoor. Ondanks dat er in het voorbeeld ervan uit wordt gegaan dat een consument wel of niet iets aan klikt kan er ook voor worden gekozen om te meten of de mails geopend worden. Zo kun je weer een ander beeld scheppen van de consument.

Op het internet zijn nog een tal van andere blogs die dieper op dit soort content ingaan en ook specifiek laten zien hoe dit in andere branches mogelijk is. Een mooi voorbeeld hiervan is deze blog: https://www.lab51.nl/blog/10-voorbeelden-van-marketing-automation/

Leadscoring

Leadscoring is een systeem wat niet is weg te denken van lead nurturing. Het geeft een indicatie wanneer een lead klaar is om in het CRM systeem geplaatst te worden of wanneer sales deze persoon kan benaderen. Middels een aantal punten te koppelen aan bepaalde acties krijg je een beter beeld van wanneer dit punt bereikt is, hoe meer punten des te warmer de lead. Ook voor ons bedrijf is dit opgesteld als voorbeeld zodat je een idee krijgt hoe dit werkt.

Een klik op de webpagina 1 punt
Reageren op een blog 5 punten
Aanmelden voor de nieuwsbrief 10 punten
Het openen van mails en de nieuwsbrief 2 punten
Kliks op de mails en nieuwsbrieven 4 punten
Downloads van factsheets of een whitepaper 15 punten
Aanmelden voor een web- seminar 30 punten

Last but not least

Goed, je hebt nu alle tools toegereikt gekregen om te beginnen met marketing automation. Denk goed na over welk systeem het beste bij jou past en denk eerst goed na hoe je doelgroep in elkaar steekt. Hiermee voorkom je dat je verkeerde mailings de deur uit doet en zelf je leads wegwerkt.

Probeer ook goed gebruik te maken van leadscoring en lead nurturing, zo voorkom je dat je te vroeg een klant gaat benaderen met een verkoopgesprek en andere sales gerelateerde zaken terwijl de afnemer daar nog niet klaar voor is.

Uiteindelijk bieden deze systemen veel voor jouw ROI en is het aanzienlijk overzichtelijker dan bijvoorbeeld e-mailmarketing. Verdiep je wel goed of het rendabel is om van dit soort systemen gebruik te gaan maken.